Po ostatnich aferach związanych z kredytami we frankach, polisolokatami czy Amber Gold (chociaż to akurat parabank), warto zastanowić się, czy prawdą jest to, że banki oszukują klientów? Przecież ciągle o tym słyszymy, a suchej nitki na tych instytucjach nie zostawiają również sami klienci. Jak więc sprawa wygląda w rzeczywistości? Czy wina w całości leży po stronie banku, a co za tym idzie doradcy finansowego?

W tym miejscu przypomnę, że od jakiegoś czasu pracuję w banku na stanowisku doradcy finansowego. Nie mam zamiaru jednak bronić tutaj siebie czy swoich kolegów po fachu, ale zamierzam przedstawić, jak w rzeczywistości wygląda relacja bank (doradca)-klient. Według mnie w większości przypadków trudno mówić o oszustwach, ale z drugiej strony wielu klientów jest z zimną krwią naciąganych przez doradców finansowych. Oczywiście jest to nieetyczne, ale z drugiej strony klienci sami na to pozwalają, co sprawia, że wina ze złe relacje i doświadczenia się rozkłada.

Skończmy z mitem banku, jako instytucji zaufania publicznego

Przed laty banki były w pewnym sensie instytucjami zaufania publicznego, przede wszystkim ze względu na to, że należały do Skarbu Państwa. W gospodarce wolnorynkowej bank to instytucja nastawiona na zysk, tak samo jak np. sklep komputerowy. Ktoś powie, że łatwiej kupić dobry komputer niż wziąć kredyt hipoteczny, ale jakby zastanowić się z drugiej strony to obie te czynności wymagają zastanowienia się i porównania ofert. Ale ludzie nie chcą się zastanawiać (o tym w dalszej części tekstu), dlatego też w większości przypadków zdają się na doradcę finansowego, który jest przecież opłacany przez bank i większości przypadków patrzy z tej perspektywy (podobnie doradca w sklepie komputerowym nie ma obowiązku wybrania nam najlepszego sprzętu, skoro ma okazje wcisnąć nam droższy, a my i tak wyjdziemy zadowoleni).

Doradcy finansowi przechodzą szkolenia z technik sprzedaży, gdzie są uczeni „naciągania” klientów, a poza tym otrzymują prowizję od sprzedaży, więc im osobiście też zależy na wynikach. Poza tym z tych wyników są rozliczani jako procent wykonania nałożonego planu, a co za tym idzie odpowiadają przed przełożonymi za to ile sprzedali. Nie masz wyników – nie pracujesz. Niestety tak wygląda rzeczywistość, dlatego tak trudno jest znaleźć dobrego doradcę finansowego, ale o tym przeczytasz pod koniec artykułu.

Jak doradca finansowy naciąga klientów?

1. Sprzedaż pakietowa tzw. cross-selling. Klient jest zainteresowany zwykłym kredytem gotówkowym? Przecież przy okazji można mu wcisnąć konto osobiste, oszczędnościowe, a nawet dodatkową kartę kredytową, tłumacząc, że takie są procedury, a dodatkowe produkty są korzystne i tanie. Przecież klient w większości przypadków nie wie, że może wziąć sam kredyt, który może spłacać przelewami z innego banku bądź na poczcie. Rzeczywistość jednak jest taka, że zazwyczaj są niekorzystne, a z czasem coraz droższe. Inny klient chce otworzyć konto osobiste? Przecież „przyda” mu się również konto oszczędnościowe oraz ubezpieczenie do konta. Tego typu naciąganie jest mniej bolesne dla klienta, ponieważ konta oszczędnościowe są zazwyczaj darmowe, ale zdarzają się sytuacje, że rośnie na nich zadłużenie.
2. Kredyt jest tani. Jak już wcześniej wspomniałem doradcy otrzymują prowizję za sprzedaż w związku z czym, zależy im na jak największym wolumenie. Klient, który chce otrzymać kredyt powiedzmy na 8 tys. zł, otrzymuje ofertę na 10 tys. zł, z uzasadnieniem, że przecież pieniądze i tak się przydadzą, a aktualnie obowiązuje niskie oprocentowanie, co sprawia, że kredyt jest tani i grzechem byłoby go nie brać.
3. Ponadprzeciętne zyski. Każdy inwestor chce zarobić jak najwięcej, dlatego nie dziwię się klientom, którzy krzywią się słysząc o lokatach z oprocentowaniem w granicach 1,5-2% w skali roku. Każdy chce więcej, dlatego tak łatwo klienci dają się naciągać ze względu na pokusę wysokich zysków. Kuszeni zyskami decydują się na promocyjne lokaty oferowane wraz z polisolokatmi czy fundusze inwestycyjne, o których nie mają pojęcia. Zadaniem doradcy jest sprzedaż tych produktów odpowiednim klientom, ale ze względu na to, że prowizja jest wyższa niż przy zwykłej lokacie, to ludzie są naciągani. Często zdarza się, że ludzie myślą, że nadal mają lokatę terminową, a to już polisolokata. Trzeba jednak zawsze czytać umowy, ponieważ doradcy często nie mówią klientom wszystkiego, a klienci nie pytają, ponieważ nie widzą o co.

Doradca naciąga, ponieważ klienci na to pozwalają

Doradca finansowy naciąga klientów, ponieważ chce zarobić jak najwięcej oraz wykonać plan, z którego jest rozliczany. Bank udaje, że nie widzi tego typu sytuacji, ponieważ sam je kreuje swoim systemem motywacyjnym, a poza tym zarabia. Pokrzywdzony jest tylko klient, który znajduje się na końcu „łańcucha pokarmowego”. Dlaczego doradcy naciągają klientów? Przede wszystkim dlatego, że klienci im na to pozwalają. Jak nie dać się naciągnąć doradcy finansowemu?

1. Czytać umowy. Przeczytanie umowy to podstawa, i nie ma co przejmować się tym, że doradca nas popędza, a za nami ustawia się kolejka. Umowę można też zabrać do domu, zapoznać się z nią i podpisać następnego dnia. Doradca ma również obowiązek udostępnienia nam regulaminów oraz tabel opłat, a także OWU w przypadku doradców ubezpieczeniowych.
2. Myśleć logicznie i posiadać podstawową wiedzę finansową. Pisałem już kiedyś o istocie edukacji finansowej (tutaj), a teraz tylko, że podejrzenia powinny w nas wzbudzać oferty, które są zbyt atrakcyjne, np. 12% od Amber Gold. Jeżeli coś wzbudza w nas podejrzenia, to warto najpierw dokładnie to sprawdzić, np. w Internecie. Należy pamiętać, że inwestujemy tylko w sposób, który znamy i rozumiemy jego działanie.
3. Porównywać oferty. Gdy udamy się do banku, to pracujący tam doradca będzie przekonywał nas, że jego oferta jest najlepsza. Nie sprawdzając tego wcześniej, nie mamy podstaw, żeby mu nie wierzyć. Należy jednak pamiętać, że jemu zależy na sprzedaży. W związku z tym zachęcam do porównywania ofert w Internecie. Zakładanie konto osobistych, czy branie pożyczek online jest coraz bardziej popularne, a także bezpieczne. Wiem jednak, że wiele osób nadal ma przed tym obawy i preferuje kontakt osobisty z doradcą w placówce. Nie krytykuję, ale zachęcam te osoby do porównania ofert w Internecie i poznania ich szczegółów, co ułatwi rozmowę z doradcą. Łatwiej będzie nie dać się naciągnąć oraz zapytać o niezrozumiałe przez nas kwestie. Darmowego porównania ofert produktów bankowych, ubezpieczeniowych i telekomunikacyjnych można dokonać – tutaj.

Dlaczego warto mieć dobrego doradcę finansowego?

Przede wszystkim dlatego, że warto dbać o własne finanse osobiste i świadomie nimi zarządzać. Nie każdy jednak jest ekonomistą i potrafi robić to samodzielnie, więc potrzebuje dobrego doradcy finansowego, który mu w tym pomoże. Należy jednak pamiętać, że dobry doradca to taki, który patrzy przede wszystkim na interes klienta, a nie swój. Powiecie, że w dzisiejszych czasach ciężko takiego znaleźć, ponieważ wszyscy są opłacani przez banki. W pierwszej chwili poradziłbym skorzystanie z usług niezależnego doradcy, jednak wiem, że tacy również muszą zarabiać, a nie zawsze ich zarobki są proporcjonalne do poziomu zadowolenia klienta.

W związku z tym proponuję znalezienie doradcy finansowego (w banku lub niezależnego), którego sami sprawdzimy lub ktoś nam poleci, ze względu na uczciwość. Uczciwy doradca, to taki, który przedkłada zadowolenie klienta przed swoje zarobki i wyrobienie planu sprzedażowego. Doradca – naciągacz to sprzedawca, który w krótkiej perspektywie zarobi więcej, ale z czasem zrazi do siebie klientów. Uczciwy doradca buduje swoją markę i portfel klientów, z którymi będzie współpracował latami, zarabiając mniejsze kwoty, ale wielokrotnie. W związku z tym z pełnym przekonaniem stwierdzam, że gdy znajdziemy dobrego doradcę finansowego to warto się go trzymać. Osoba godna zaufania przedstawi nam jak w rzeczywistości wyglądana dana oferta, skupiając się zarówno na jej zaletach, jak i wadach, ponieważ zależy jej na budowaniu długoterminowych relacjach. Naciągacz wciśnie produkt, ze sprzedaży którego ma największą prowizję i w większości przypadków już do niego nie wrócimy.

P.S.: Jeżeli miałeś jakieś doświadczenia z nieuczciwymi doradcami finansowymi, próbującymi Cię naciągnąć to zachęcam do podzielenia się swoją historią w komentarzach.

O Autorze Grzegorz Woźniak

Finansista, który pokazuje ludziom na co zwrócić uwagę w kontaktach z bankiem czy ubezpieczycielem, czyli jak świadomie poruszać się w świecie finansów.